上一篇 002-產品 跟大家聊到：如何打造自己的產品，這一篇要跟大家分享，要怎麼訂價，以及訂價以前要注意些什麼事。
一、先選戰場：想要打造什麼樣的產品？
正常的情況下，產品的價格跟銷量會呈現反比。
價格越低，銷量越高。反之，價格越高，銷量越低。
如果想要賣「高單價商品」，那就要有對應的品質與質感，並且購買門檻會提高、決策時間會變長，行銷成本相對應會更高。
如果想賣「低單價商品」，那一定要把成本算好，並且把有可能的漲幅算進去（比如颱風天菜價會暴漲）。
低單價，以量制價
如果看過往成功的低單價品牌：IKEA、小米等等，不是擁有超強大的原物料議價能力，不然就是過度低估成本，最終還是一直推出高單價商品，試圖提高消費者的消費價格。
如果反觀餐飲業，最成功的低單價火鍋，從過去的三媽臭臭鍋，到現在的六扇門。即使主打平價美食，也從過去的百元火鍋，漲價到現在接近 200 元的價格了。
因為近年物價、人力、房租等等漲幅都太誇張，本來很薄的利潤又更薄了。逼不得已的情況下，要麻調漲，或是一直推出更高單價的商品，試圖讓客單價繼續提高。
如果不是真的擁有超強的特殊能力，真的非常不推薦走低單價路線，大多情況只會把自己玩死。
以前，我會覺得，因為我的產品沒有名氣、沒有很強大的行銷、沒有很厲害的包裝，所以我賣便宜一點，就會有人買了。也因為爸爸比較工廠思維，認為有量才有價，要捨利求量。
但是，其實消費者買一個產品，不會只是因為他便宜，而是因為他需要，然後才是他覺得便宜。我們追求的，應該要首先是使用場景明確、產品本身好，再來才是讓消費者覺得便宜（但不一定是真的低價）。
高單價，精品化
做高單價的品牌思維，要跟一般人很不同。要真的很相信，自己做的東西是在改變這個產業，有一個更宏大的目標，要訴求的已經不是產品本身而已了。
所以要花更多的費用在「打造高質感」的品牌，以及讓消費者把品牌跟精品連結，因而可以獲得更高的溢價能力。利用人性的稀有性、獨佔性，變成狂粉。
中高單價，以質取勝
這是我目前自己在做，也是我覺得最心安理得的範圍。這個範圍不用花過多的錢在塑造品牌，擁有好的產品力、做適當的行銷、等候市場回應與調整，大致上就可以獲得一個不錯的成績，並且可複製的機率比較高。
在這個範圍，產品要有質感，但不用過度精品化或包裝。
也因為不是極高單價，消費的起的人更多，相對的，可以對標跟比較的對象也更多，就更需要差異化以及產品力。把特色塑造出來，花時間或是金錢行銷推廣，產品力強，自然就會吸引一批穩定的客群，再慢慢地往外擴圈，如果活得下去，就會擁有不錯的成績。
二、成本怎麼算？
我自己是用 excel 比較簡單的算法，先算出食材成本再加上人力與包裝等等直接成本，最後算出毛利、毛利率。
第一步、先確定直接成本
直接成本＝直接原料成本＋直接人力。先把最基本的成本算出來，知道自己的進貨價格、人力會花多少錢（都建議高估一些）。
這是我單一品項的成本表設定方式：給大家參考
1. 首先會先有一個總表，把所有價格跟品項紀錄上去（如果更新價格會在總表更新，不會在成本表更新，就不需要一直回頭去改每一個成本表）
2. 單價：算出每一克是多少錢（儘量所有單位統一，有些斤、公斤、顆、片的，儘量都換算成克，計算起來會比較簡單）
3. 食材成本：這一批次實際使用份量＊單價
4. 直接其他成本：人力、包裝。這邊是電商的算法，如果是店內用，就不用另外計算包裝。店內的人力我也是用總人力來算，沒有拆開每一個品項的人力。
毛利
毛利率＝（售價-成本）/售價，以餐飲業來說，食材成本最好抓在 35% 以下，人力成本抓在 20-25 %，房租抓在 10-15 %，會是比較容易獲利的比例，其他還有稅、勞健保等等。電商來說，也是會建議毛利率抓在 70% 以上，如果要進通路建議抓在 80% 以上。
如果大家有更好的表格也歡迎提供給我改造！
毛利與毛利率
這裡想特別提醒大家，追求毛利率高的同時，要訂在一個市場可以接受的價格上。
如果發現市場能接受的最高價，毛利率很低，但是比你其他商品的價格更高，導致毛利更高，那我還是會選擇販售。
舉例來說，如果這項商品是 1000 元，毛利率只有 60 %，所以毛利只有 600 元，但是另一樣商品是 500 元，毛利率有 80 %，毛利為 400 元。那我還是會選擇保留 1000 元的品項，不會因為毛利率很低就刪除，因為實際賺到的金額還是划算。反之，價格低毛利又低的，我就會直接砍掉了。
第二步、根據想要的產品、參考成本，訂出價格。
由於我想要賣的是中高單價，也就是成本再多抓一些空間，就可以訂出我的售價。
但如果今天想要賣的是「高單價」，就必須跳脫成本的概念，用自己心中的價值來衡量與訂價，先定錨，再把需要的服務、細節、價值感加進去整體體驗中，去創造讓消費者覺得值得的產品。
三、椪一下的產品策略
第一次：中低價位起家
一開始販售電商的時候，我就選擇一些比較貴的原料，導致成本比較高，也就沒辦法賣過低的價格。最剛開始還是有偏低，後來也是有做一波調整大概漲 20% 左右。
第二次：低價位起家
一開始開實體店面的時候，我很怕沒有客人，怕新莊地區的消費不高，又加上我們開店算成本的時候，是全年度蔬菜最便宜的時候，所以我訂了一個低價位（200-300 元）左右的個人鴛鴦鍋＋蔬菜自助吧，現在想想都覺得，這價格實在好荒謬。
做了一年後，發現這個價格帶太痛苦了，因為客人很多的時候，蔬菜量很大，就很取決於蔬菜價格，只要遇到颱風，那就是在做白工。可見我沒有記取當時在電商訂價過低的經驗。
第三次：中高價位
中高單價，以質取勝。
在今年二月的時候，我們調漲了一波 30% 的漲幅，把該要有的獲利跟空間留下來。也把蔬菜自助吧的品質控住，還做了很多周邊升級。
確實也因為大幅的漲價，客人少了很多，有點從 0 開始重新建立客群的感覺，但是我相信我們的產品值得這個價錢，也相信用心會慢慢被看見。
四、結論
訂價是一門超級大的學問，具體細部的定價策略，很推薦大家看「精準訂價」這本書。本篇就我的經歷，來思考訂價這件事。之後會再整理一篇「店面漲價的心路歷程」跟大家分享。
不要只看別人的定價，思考「產品策略」、「目標客戶」和「通路」。
剛開始訂價的時候，會想要跟著市場的訂價走，覺得某家生意很好，那我賣跟他差不多價格好了。但其實這樣做很危險，因為每個品牌的利基不同、成本不同、目標客群也不同，沒有辦法就照著別人的價格去做。
在訂價之前，務必要思考清楚自己的產品走向、自己的利基點（成本優勢），再來評估自己的毛利結構。如果盲目跟隨別人的定價，會讓自己處在一個進退兩難的位置。
下一篇要來說說通路，記得在最終訂價以前，一定也要一起想清楚通路想走哪些方式，把要給通路的利潤加進商品中。
